هفت گام فروش حرفه‌ای در دوران فروش نوین
چند روز پیش یکی از دوستانم با حالت غمگین به من شکایت می‌کرد که مشتریان دیگر مثل گذشته نیستند عوض شده اند و خرید نمی کنند! وقتی با هم صحبت کردیم به او توضیح دادم مشتریان امروز همان مشتریان گذشته هستند اما آگاه‌تر شده‌اند نیازهایشان متنوع تر شده است . خواسته های جدیدی دارند و در یک کلام شیوه فروش امروز با فروش گذشته تفاوت کرده است در واقع مشکل دوست من دغدغه بسیاری از کسب و کارهای امروزی است که در گذشته فقط به این دلیل که نبش بازار بود به راحتی می فروخت . اکنون فروشگاه های اینترنتی را در مقابل خود می بیند که قیمت روز کالاها را در لحظه به مشتریان اعلام می‌کنند و خریدار با جستجو و آگاهی کامل به بازار مراجعه می‌کند و بسیاری از فروشندگان در مقابل این خریداران باهوش بی دفاع هستند با در نظر گرفتن تغییر رویکرد فروش در دنیای امروز لازم است ما هم به بازارهای فروش نوین مسلط شویم تا بتوانیم در این اقیانوس بازار صید خود را داشته باشیم . قطعا یکی از مهمترین ابزارها برای این کار قیف فروش است. اکنون در این مقاله به بررسی مراحل هفتگانه قیف فروش خواهیم پرداخت تا بتوانید این ابزار را در کسب و کار خود شخصی سازی و اجرایی کنید.

هفت قدم تا رسیدن به فروش
هفت قدم تا رسیدن به فروش
قیف فروش شما با توجه به نوع محصول، خدمات، مشتریان و کسب و کار می تواند مراحل مختلفی را داشته باشد اما در حالت کلی می‌توان این هفت گام را برای آن در نظر گرفت.

گام اول: آگاهی بخشی
گام اول در فرایند فروش آگاه سازی و اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه و جمع‌آوری سرنخ های ارتباطی اولیه است. استفاده از رسانه های مختلف تبلیغاتی آنلاین و آفلاین در این مرحله، با هدف آشنا شدن مخاطبان با نام برند و نوع فعالیت آن است تا بتوان از میان مخاطبان علاقه مندان را شناخت و از طریق به دست آوردن یک سرنخ ادامه مسیر ارتباطی را ترسیم کرد به این منظور دو گروه از روش های کلی اطلاع رسانی را می‌توان برشمرد؛ گروه اول شامل روشهای آنلاین مثل تبلیغات در شبکه های اجتماعی، بازاریابی، ایمیلی، بهینه سازی موتورهای جستجو و روش های مبتنی بر اینترنت و فضای مجازی و دسته دوم شامل روش های سنتی و آفلاین مثل تماس تلفنی سرد، ارسال پیامک انبوه، پخش کردن تراکت حضور در رویدادها، تبلیغات محیطی و بازاریابی دهان به دهان است. انتخاب روش مناسب برای گام اول تا حدی زیادی به ماهیت کسب و کار و سبک مشتریان شما بستگی دارد به طور مثال اگر شما مدیر یک وب سایت فروش تلفن همراه هستید و مخاطبان جوان و میانسال مشتریان شما هستند به احتمال زیاد روش های آنلاین مطلوب تر است اما اگر مدیر یک باشگاه ورزشی در یک شهر کوچک هستید روش های آفلاین می توانند موثرتر باشد.

گام دوم : آموزش و ایجاد علاقه
در گام دوم با ارائه آموزش و اطلاعات به مشتریان بالقوه خود نشان می دهیم که راه حل ما چه منافعی برای آنها ایجاد میکند و ما چه مزیت هایی نسبت به رقبا داریم در واقع مشتری باید در گام دوم به این نتیجه برسد که چرا پیشنهاد ما برای او مطلوب است و این نکته را درک کند که محصول یا خدمات ما چطور می‌تواند مشکل او را حل کند در حقیقت در این گام با ایجاد شناخت مخاطبانمان را به محصول علاقه مند می کنیم‌. قوی ترین نشانه برای وجود علاقه به محصول این است که مشتریان برای کسب اطلاعات بیشتر شروع به جستجو و یادگیری درباره محصول ما و رقبا می کنند. مهمترین ابزار شما در این مرحله تولید محتوا است. مشتریانی که به تازگی با شما آشنا شده‌اند نیاز دارند تا انواع محتوا شامل متن، تصویر، صوت و ویدیو را از طریق کانالهای ارتباطی مختلف دریافت کنند تا بتوانند تصمیمات بهتری بگیرند.

هفت قدم تا رسیدن به فروش

گام سوم: ارزیابی
بعد از آشنایی اولیه، آموزش و ارائه اطلاعات اکنون مشتریان برای رسیدن به اطمینان و اعتماد به محصول شما به زمان نیاز دارند در این حالت بهتر است پشتیبانی مشتریان باشید و از تبلیغات مستقیم خودداری کنید به جای تبلیغات پیشنهاد می شود تا در صورت امکان نسخه آزمایشی دمو یا نمونه رایگان محصول را در اختیارشان قرار دهیم همچنین می توانید با کمک نمایش فیلم استفاده از محصول ارائه نظرات سایر مشتریان نقد و بررسی های انجام شده و دیدگاه های متخصصین درباره محصول که در قالب های ویدیویی و متنی منتشر می‌شود به مشتری کمک کنید تا سریع تر به مرحله اعتماد برسد.

گام چهارم: درگیرشدن و تصمیم گیری
تا اینجا باید تمام اطلاعاتی را که مشتریان بالقوه برای تصمیم‌گیری به آن نیاز دارند در اختیارشان قرار داده باشیم خیلی از مشتریان در این مرحله از قیف فروش گیر می‌کنند و این تعلل و بی تصمیمی در مسیر خرید می تواند آنقدر طولانی شود که مشتری قصد خرید خود را فراموش کند به یاد داشته باشید که مشتریان دارای یک آستانه اعتماد برای خرید هستند و گاهی تا نزدیکی این مرز باریک حرکت می کنند اما از آن عبور نمی کنند و خرید شکل نمی گیرد. در چنین حالتی وظیفه ماست که مجددا توجه مشتری را جلب کرده و او را برای تصمیم‌گیری نهایی هدایت کنیم.
نکته بسیار مهم این است که باید فاصله تصمیم تا اقدام را در مشتریان کوتاه کرد. مشتری به تصمیم نهایی خود نزدیک شده اند و نیاز به یک تلنگر نهایی دارند اما چون این ضربه نهایی به موقع زده نمی‌شود مشتری دوباره به مرحله تفکر و ارزیابی باز می‌گردد. یکی از روش های کاربردی برای ترغیب مشتریان به خرید استفاده از اصل کمیابی است تخفیف خرید تا روز خاص، تخفیف قیمتی برای صد خریدار اول، دریافت امتیاز در ازای خرید تا زمان مشخص، امکان شرکت در قرعه کشی در صورت نهایی کردن خرید، دریافت هدیه ویژه خرید تا سقف مشخص یا روزی خاص، حمل رایگان محصول، جشنواره های ویژه اعیاد یا مناسبت ها و... نمونه هایی از تکنیک هایی هستند که در این مرحله می‌تواند منجر به ترغیب مشتری و تسریع در خرید شود.

هفت قدم تا رسیدن به فروش
گام پنجم: اقدام به خرید
برخی این گام را با گام بعد یعنی خرید ترکیب می کنند؛ اما بسته به نوع کسب و کار شما این کار می تواند کاملا متفاوت از خرید باشد گاهی مشتریان به صورت شفاهی اطمینان می دهند که خواهان محصول شما هستند اما می روند و هیچ وقت برای خرید باز نمی گردند! بنابراین وقتی کسی اعلام می‌کند که قصد خرید از شما را دارد سعی کنید کار را نهایی کنید و اجازه ندهید به بهانه حرف زدن با دیگران شما را ترک کند. استفاده از تکنیک های نهایی سازی فروش مثل دعوت ساده، هفت سوال طلایی، بهشت و جهنم، گزینه های کمتر، لطف کوچک، انتخاب کاذب و سایر روشهای متناسب با محصول یا خدمت شما می تواند مورد استفاده قرار بگیرد تا این مرحله از قیف فروش را نیز با موفقیت پشت سر بگذارید.

گام ششم : خرید اول
تمام تلاش ها در این مرحله معنا پیدا می‌کند و مشتری اولین خرید خود را انجام میدهد به یاد داشته باشید که بر اساس تحقیقات انجام شده از نظر واکنش های مغزی لحظه خرید و پرداخت پول همچون لحظه ای است که سوزنی به دست انسان وارد میشود! در واقع این حس درد خرید در همه انسانها تکرار می‌شود و هنر شماست تا با اطمینان بخشی به مشتری این درد را کم کنید و شیرینی این خرید را به او بچشانید. راهکارهایی مثل ارائه ضمانتنامه، پیامک تبریک به مشتری، ایمیل تشکر و تبریک بابت خرید یا ارائه هدیه روی محصول که باید آن را متناسب با کسب و کار خود انتخاب کنید، می‌تواند در مدیریت این مرحله به شما کمک کند.

گام هفتم : تکرار خرید و تبلیغ برند
ما به دنبال ایجاد مشتری هستیم، نه صرفاً یک خرید به همین دلیل پس از خرید اول باید به دنبال تبدیل این خریدار به مشتری وفادار باشیم تا اولاً منجر به تکرار خرید از سوی این مشتری شود و سایر مشتریان دیگر را به خرید از ما ترغیب کند به این منظور باید روی برنامه های وفادارسازی مشتریان مثل راه اندازی باشگاه هواداری با امتیازات خاص، پیگیری پس از خرید، برنامه های رضایت سنجی، سیستم های رسیدگی به شکایات مشتریان ارائه امتیازاتی مثل تخفیف یا اعتبار هدیه دریافت امتیاز در ازای معرفی دوستان و مسابقه ها و قرعه کشی ها تمرکز کنید تا این فرآیند تبدیل اولین خرید به خریدهای بعدی و در ادامه تبدیل شدن مشتری به سفیر برند سریعتر اتفاق بیفتد.